“Co děláte?” aneb jak přesvědčivě popsat svou práci finančního poradce

Jak se vaše poradenská praxe rozrůstá, budete se stále častěji setkávat s otázkami na to, co vlastně děláte. Odpověď na tyto dotazy je klíčem k růstu vaší klientely i vašeho podnikání. Proto je důležité, abyste svou práci dokázali popsat jasně, stručně a sebejistě.

Pokud se naučíte vyjádřit hodnotu, kterou klientům přinášíte, a pokud to dokážete vyjádřit způsobem, který vás odlišuje od konkurence, pak budete na takové otázky rádi odpovídat. Navíc to zefektivní vaše marketingové úsilí, od návrhu vizitek až po psaní textu na webové stránky.

V této metodice se podíváme na příklady toho, jak formulovat svou hodnotu finančního poradce (odpověď na otázku “Co děláte?”) a jak formulovat svůj jedinečný prodejní argument (odpověď na otázku “Proč bych měl spolupracovat právě s vámi?”).

Popis hodnoty finančního poradenství

Popis hodnoty je jednoduché vyjádření toho, co svým klientům poskytujete. Většina společností má obecný popis hodnoty pro zákazníky daný tím, v jaké kategorii podniká. Např:

• Obchody s potravinami poskytují zákazníkům hodnotu tím, že mohou koupit vše co potřebují na jednom místě. (Jinak by museli zvlášť do pekárny, mlékárny, masny a podobně).
• Zubaři poskytují hodnotu pacientům tím, že čistí a kontrolují jejich ústa způsobem, na který by sami neměli prostředky, vybavení a odborné znalosti.
• Advokátní kanceláře poskytují hodnotu klientům tím, že dávají k dispozici své znalosti zákonů, čímž klientům šetří čas a úsilí, které by museli vynaložit na to, aby si sami nastudovali veškeré zákony a vyhlášky.

Stejně tak v oblasti finančního poradenství pochází hodnota, kterou poskytujete svým klientům, z několika obecných zdrojů. Tyto zdroje se dělí do dvou hlavních skupin: finanční hodnota poradenství a mimořádná hodnota vašeho poradenství.

Finanční hodnota poradenství vs. mimořádná hodnota vašeho poradenství

Finanční hodnota poradenství je základním benefitem, který přináší práce finančního poradce. Jednoduše se vztahuje k finančnímu zisku, který vaši klienti realizují díky spolupráci s vámi. Zahrnuje najít produkty s vyšším výnosem, nižšími náklady nebo vyhnout se některým chybám a předejít zbytečným ztrátám.

Mimořádná hodnota Vašeho poradenství je rozsáhlejší. Týká se všech “dodatečných” výhod, které Vaši klienti získají kromě výběru lepších finančních produktů. Patří sem zdroje přidané hodnoty, jako např:

• Finanční plánování: objektivní představa o tom, čeho mohou vaši klienti dosáhnout. Vaši klienti mohou být inspirováni ke změně svých investičních, výdajových a spořicích návyků jen proto, že jste jim pomohli stanovit vizi a vytvořit plán k její realizaci. To může vyvolat pocity sebedůvěry a jistoty, které by jinak bylo obtížné získat.
• Organizace financí: Pomáháte svým klientům zorganizovat všechny jejich finanční a investiční produkty do pro ně přehledné a srozumitelné formy. Klientům tak dáváte pocit, že mají ve svých financích pořádek, na všechno někdo myslí a nic důležitého se nezanedbá. Také jim výrazně usnadníte přístup k informacím, které potřebují pro daňová přiznání a další činnosti související se správou majetku.
• Disciplína: udržujte své klienty na správné cestě. Stejně jako osobní trenér vede své klienty k odpovědnosti za dosažení jejich fitness cílů, vy jste hlasem, který jim připomíná a povzbuzuje je, aby pracovali na svých finančních cílech.
• Odbornost: vzdělávání a poradenství pro vaše klienty. Jste finančním expertem, takže vaši klienti nemusí být neustále v obraze, pokud nechtějí. Ať už jde o akciový trh, měnovou a fiskální politiku vlády, inflaci a podobně. Místo toho je informujete o tom, co potřebují vědět, a jste jim k dispozici, abyste je vzdělávali v tom, co chtějí vědět.

Téměř každá praxe finančního poradenství bude poskytovat klientům přidanou hodnotu prostřednictvím kombinace toho, co jsme uvedli výše. Tato směs se však bude u jednotlivých poradců lišit. Někteří poradci budou silnější v sestavování plánů na míru, zatímco jiní se budou více zaměřovat na vzdělávání klientů a konzultace. Ačkoli tedy všichni poradci poskytují hodnotu víceméně ze stejných zdrojů, jednotlivé přidané hodnoty poradenství se budou praxe od praxe lišit.

Jak popsat svou přidanou hodnotu

Popsat svou hodnotu by mělo být jednoduché. Prohlášení nemusí být nijak složité a může být libovolně dlouhé nebo stručné. Některá kritéria však oddělují užitečný popis hodnoty od zbytečného:

Popis by měl být pro vaše publikum snadno pochopitelný. Pokud váš cílový trh není extrémně finančně gramotný, měli byste se vyhnout technické hantýrce.

• Měl by být snadno zapamatovatelný. Ačkoli můžete popis své hodnoty použít pro více marketingových účelů (o tom později), nejvíce vám pomůže, pokud popis vaší hodnoty jednoduše odpoví na otázku: “Co děláte?”. Jako poradce nechcete vymýšlet novou odpověď na tuto otázku pokaždé, když vám ji někdo položí. Popis Vaší hodnoty by měl být vaší okamžitou odpovědí.
• Měl by znít přirozeně. Nepřistupujte k popisu své hodnoty jako ke slohovému úkolu. Používejte slova, která byste použili v běžné konverzaci. Místo věty “Optimalizuji a organizuji portfolia svých klientů tak, aby maximalizovali návratnost investic a realizovali své finanční cíle,” můžete zkusit: “Pomáhám lidem stanovit finanční cíle, dát jejich finance do pořádku a udržet je na cestě k dosažení jejich cílů.” Vyzkoušejte si, jak se vám to daří.
• Měl by být snadno prokazatelný. Pokud se vás někdo zeptá, zda máte příklady, nebo pokud se zeptá, jak vaše doporučení fungují, měli byste být schopni přirozeně uvést reálné scénáře, které vysvětlují nebo ilustrují hodnotu, kterou poskytujete.

Příklady popisu přidané hodnoty poradenství

Popis vaší hodnoty musí informovat o výhodách, které poskytujete svým klientům, a o způsobu, jakým tyto služby poskytujete. Zde je několik příkladů, jak popsat svou hodnotu:

• “Pomáhám lidem dát jejich finanční život do pořádku: Spravuji jejich investice tak, aby jejich peníze pracovaly na dosažení jejich dlouhodobých cílů, aniž by se o ně museli starat.”
• “Jsem odborný konzultant a zaměřuji se na finance lidí. Své klienty informuji o tom, jak funguje trh, a pomáhám jim objektivně rozhodovat o jejich penězích.”
• “Pracuji jako investiční kouč. Pomáhám lidem udržet se na cestě za jejich finančními cíli: s klienty společně stanovujeme očekávání a milníky a pomáhám jim sledovat dlouhodobé cíle.”

Způsoby využití popisu vaší přidané hodnoty

Jak jsme již řekli, popis vaší přidané hodnoty může být užitečný především při popisu toho, co děláte. Váš popis hodnoty se však bude hodit i:

• při tvorbě marketingových materiálů. Vizitky, hlavičkový papír, e-mailový podpis, popis vaší firmy na Google My Business – všechny drobné kousky textu, které možná budete muset napsat, abyste popsali svou firmu, se snáze vytvářejí, když už jste formulovali, co děláte.
• Tvorba profilů na sociálních sítích. Váš profil na síti LinkedIn, stránka na Facebooku, účet na Instagramu – všechna místa, kde se prezentujete, mohou těžit z toho, že jste již formulovali svou hodnotu.
• Seznámení s klienty. Když přivedete nového klienta na první schůzku, může popis vaší hodnoty fungovat jako nástin toho, co musíte probrat. Pomůže vám to nastavit očekávání klienta a ujistit se, že je seznámen se všemi službami, které poskytujete.
• Organizace vašich webových stránek. Pokud jste zformulovali, co děláte, je rozhodování o tom, jaké stránky a obsah potřebujete na svém webu, mnohem snazší. Komplexní popis všech služeb může být dobrým výchozím bodem pro zmapování obsahu a navigace na vašich webových stránkách.
• Nástup zaměstnanců. Pokud jste připraveni najmout nové talenty, může být popis vaší přidané hodnoty důležitým nástrojem, který novým zaměstnancům poskytne představu o cílech vaší firmy a o tom, čeho budou pomáhat vašim klientům dosáhnout. (Navíc jim pomůže odpovědět na otázku “Co děláte?”, když na ni přijde řeč – a posílí tak vaše marketingové úsilí.)

Váš jedinečný prodejní argument.

Nejste jediným finančním poradcem na trhu a znalost toho, co děláte, je výchozím bodem pro vysvětlení, proč by si měl někdo vybrat právě vás a ne konkurenci.

Tato poslední část je důležitá, protože popis hodnoty je jen začátek, pokud jde o komunikaci vaší hodnoty jako finančního poradce. Jakmile budete mít popis své práce zformulovaný, budete chtít přejít k sepsání svého jedinečného prodejního argumentu.

Zatímco popis hodnoty ukazuje, jak vaše praxe vytváří hodnotu, jedinečný prodejní argument zdůvodňuje, proč jste právě vy tím pravým poradcem pro váš cílový trh. Zatímco popis hodnoty je popisný, jedinečný prodejní argument je přesvědčivý.

Jedinečný prodejní argument (který marketéři obvykle zkracují na “USP” – z anglického unique selling proposition) je tedy něco, v čem se odlišujete od Vašich konkurentů. Pokud tedy rozumíte něčemu nebo děláte něco, co ostatní finanční poradci ne, a zároveň děláte všechno ostatní, co cílová skupina zákazníků vyžaduje, ocitáte se samozřejmě ve veliké výhodě.

Pokud víte, co je vaším jedinečným prodejním argumentem, je důležité ho srozumitelně a jednoduše komunikovat ve vašem marketingu. Váš jedinečný prodejní argument by měl splňovat následující podmínky:

• Rezonovat s emocemi vašeho cílového trhu. Jedinečný prodejní argument by měl zahrnovat emocionální zabarvení: chcete využít toho, jak se cítí vaši nejspokojenější klienti (nebo jak chcete, aby se cítili vaši budoucí klienti).
• Odlišit se od “ostatních” finančních poradců. Nemusí se jednat o jedinečný produkt nebo službu. Ale vaše jedinečnost by měla být zřejmá, když lidé čtou nebo slyší vaše USP.

Často zaujmete potencionální klienty vaší osobností. Můžete být ten vtipný, důsledný, nebo esoterický poradce ve Vašem městě).
Jasně uveďte, jak svým klientům pomáháte. Vaše USP by mělo zdůrazňovat hodnotu, kterou přinášíte své cílové skupině. To je mnohem snazší udělat poté, co jste vytvořili obecný popis své hodnoty.

Jak využít svůj jedinečný prodejní argument

Vypracování vašeho USP může být přínosné pro dotvoření vaší marketingové strategie. Překlenuje mezeru mezi tím, co děláte, a tím, proč se lidé rozhodnou s vámi spolupracovat. Jakmile je vaše USP sepsáno, můžete ho použít různými způsoby:

• Na domovské stránce webu. Může být těžké vymyslet, co přesně říci na domovské stránce webu – ale pokud jste již formulovali svůj jedinečný prodejní argument, většina práce je hotová. Domovská stránka vašeho webu je ideálním místem, kde se vaše USP nachází: okamžitě návštěvníkům webu sdělí, komu sloužíte, co mohou očekávat a proč by si měli vybrat právě vás.
• Navázání kontaktů s konkurencí. Pokud nejste jediným finančním poradcem ve své komunitě, pravděpodobně se ocitnete na networkingových akcích s ostatními poradci. Pokud víte, co vás odlišuje od zbytku skupiny, bude navazování kontaktů o něco snazší. Je snazší konverzovat s ostatními lidmi z vašeho oboru a učit se od nich, pokud vědí, že se nehoníte za jejich cílovou skupinou.
• Reklamní texty. Pokud začnete utrácet peníze za reklamu, vaše USP vám pomůže zacílit výdaje na správné publikum. Může také zvýšit návratnost vašich výdajů na reklamu, protože nebudete propagovat obecné služby – budete propagovat něco jedinečně přitažlivého.

Rozšiřte své poradenské podnikání s Edwardem

Popis vaší hodnoty a váš jedinečný prodejní argument jsou dva klíčové nástroje, které můžete použít k růstu svého podnikání. Tím, že vyjádříte, co děláte a proč by si Vaši ideální klienti měli vybrat právě vás, získáte výhodu jak v každodenních rozhovorech, tak v marketingovém úsilí.

Zpracovat efektivně svou komunikaci a provozovat fungující marketing však vyžaduje potřebné množství času.

Jedním ze způsobů, jak optimalizovat svůj čas při růstu poradenské praxe, je využívat nástroje, které zkrátí hodiny strávené správou investic a administrativou. Pokud hledáte lepší způsob, jak rozvíjet své podnikání, Edward vám může pomoci. Naše investiční platforma s autopilotem vám pomůže poskytovat klientům personalizované investiční plány a efektivně je řídit – což znamená, že můžete věnovat více času marketingu, budování vztahů a získávání nových klientů. Investiční plán s autopilotem je Edwardův jedinečný prodejní argument.

Upozornění: Tento článek nepředstavuje investiční doporučení a historická výnosnost není nikdy zárukou budoucích výnosů. Investice na kapitálových trzích jsou vždy rizikové a společnost Edward negarantuje dosažení výnosů z těchto investic. Před investováním se proto vždy poraďte se svým finančním poradcem.